Satışta Verimlilik

SALES EFFECTIVENESS

OMNI PRESENCE

HOUSE OF A SALESMAN

TRAFFIC

REVENUE BOOST

En pahalısı satış

2016 verilerine göre Satış ekipleri için harcanan kaynaklar tüm medya için harcananların üç katından fazla. Rakamlar satış ekiplerinin şirketin kullandığı en pahalı enstrüman olduğunu gösteriyor. Hem de açık ara farkla. Bu harcama karşılığında beklenen de stratejik hedeflere ulaşmak.

Ancak hedeflere erişebilme oranları %50-60 arasında.

Buna rağmen satış yöneticilerinin yarıdan fazlası şirket stratejilerine uyum için büyük çaba sarfettiklerini söylüyorlar. Aradaki büyük fark küçümsenmeyecek hacimde bir efor ve para kaybı demek.

Problem nerede?

Kritik çatlaklar

Araştırmalara göre bu problemler satış temsilcileri ile üst yönetim arasındaki kopukluklardan doğuyor.

Aradaki bilgi akışında, satış ekibinin algılarında, bu algılarla oluşan tutumlarda ve bu tutumların biçimlendirdiği günlük davranışlarda şirket stratejilerine çok uzak düşen unsurlar ortaya çıkıyor.

Telekom, bankacılık ve finans, üretim, hızlı tüketim , perakende gibi sektörlerin çoğunda üst yönetim şirket hedeflerini içselleştirmişken sahada satışı gerçekleştiren ekip kendi oyununu bu stratejilere göre oynamıyor.

Hangi parçalar eksik?

Ahenk nasıl yakalanacak?

Satış ekibi ile üst yönetim arasındaki kopukluğu gidermek için berraklaştırılması gereken altı başlık var :

Hedef müşteriler hangileri?
Müşterilerin satın alma macerası boyunca ortaya çıkan kritik satış aktiviteleri hangileri?
Satış temsilcileri hangi alanlarda ustalaşmalı?
Yeni müşteriler yaratabilmek için kim ne yapmalı?
Satış ekibi için ideal rol dağılımı nedir?
Müşteri gözüne girebilmek adına satış dışı birimlerin bir arada kotarması gereken işler nasıl koordine edilmeli?