SALES EFFECTIVENESS
En pahalısı satış
2016 verilerine göre Satış ekipleri için harcanan kaynaklar tüm medya için harcananların üç katından fazla. Rakamlar satış ekiplerinin şirketin kullandığı en pahalı enstrüman olduğunu gösteriyor. Hem de açık ara farkla. Bu harcama karşılığında beklenen de stratejik hedeflere ulaşmak.
Ancak hedeflere erişebilme oranları %50-60 arasında.
Buna rağmen satış yöneticilerinin yarıdan fazlası şirket stratejilerine uyum için büyük çaba sarfettiklerini söylüyorlar. Aradaki büyük fark küçümsenmeyecek hacimde bir efor ve para kaybı demek.
Problem nerede?
Kritik çatlaklar
Araştırmalara göre bu problemler satış temsilcileri ile üst yönetim arasındaki kopukluklardan doğuyor.
Aradaki bilgi akışında, satış ekibinin algılarında, bu algılarla oluşan tutumlarda ve bu tutumların biçimlendirdiği günlük davranışlarda şirket stratejilerine çok uzak düşen unsurlar ortaya çıkıyor.
Telekom, bankacılık ve finans, üretim, hızlı tüketim , perakende gibi sektörlerin çoğunda üst yönetim şirket hedeflerini içselleştirmişken sahada satışı gerçekleştiren ekip kendi oyununu bu stratejilere göre oynamıyor.
Hangi parçalar eksik?
Ahenk nasıl yakalanacak?
Satış ekibi ile üst yönetim arasındaki kopukluğu gidermek için berraklaştırılması gereken altı başlık var :
-
Hedef müşteriler hangileri?
-
Müşterilerin satın alma macerası boyunca ortaya çıkan kritik satış aktiviteleri hangileri?
-
Satış temsilcileri hangi alanlarda ustalaşmalı?
-
Yeni müşteriler yaratabilmek için kim ne yapmalı?
-
Satış ekibi için ideal rol dağılımı nedir?
-
Müşteri gözüne girebilmek adına satış dışı birimlerin bir arada kotarması gereken işler nasıl koordine edilmeli?
Satışta verimlilik için neler tasarlanmalı?
Harika şirketler yaratabilmek için
TASARIMA ODAKLANDIK
"Pazara daha fazla noktadan dokunun.
Müşterilerin ihtiyaç anını asla ıskalamayın."
Omni Presence
DAHA FAZLA DOKUNUŞ DAHA FAZLA FIRSAT DAHA FAZLA TEKLİF
Traffic
HERKES SİZDEN BAHSEDER HALE GELİNCEYE KADAR ...
"Nokta atışı kampanyalar, daha cazip tekllifler, daha yüksek algı."
House of a Salesman
SATICININ EVİ
"Daha hızlı, daha fazla satış ; başka ne isterdiniz?"
Satış hedeflerinden dönem kapanışına aktivite yönetimi
Revenue Boost
MÜŞTERİ BAŞINA KARLILIĞI ARTIRMANIZ İÇİN ...
"Yeni müşteri kazanma oranınızı artırın.
Müşteri erimelerini azaltın.
Katma değerli satışlara odaklanın."
Yeni Dünyada Satış
Öncelikle satışın stratejisini ve mekanizmalarını gözden geçirmeniz gerek.
Yeni dünyanın getirdiği rekabet koşullarında savaşabilmeniz için hangi eksikleri tamamlamalı ve hangi ustalıkları artırmalısınız?
Satış başarısını artırabilmeniz için neler yeniden tasarlamanız lazım?
Tasarıma Odaklanın!